The Key to MVNO Success หนทางสู่ความสำเร็จ Mobile Virtual Network Operator

MNVO ย่อมาจาก Mobile Virtual Network Operator เป็นการให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่แบบโครงข่ายเสมือน โดยผู้ให้บริการไม่จำเป็นต้องมีคลื่นความถี่ โครงสร้างพื้นฐาน หรือโครงข่ายโทรคมนาคมเป็นของตนเอง

หลักการของตลาดบริการ Mobile Virtual Network Operator หรือ MNVO

ผู้ให้บริการ MNO จะมีการทำสัญญากับผู้ให้บริการ MVNO ในการให้ใช้คลื่นความถี่และโครงข่ายโทรคมนาคมของตน ผู้ให้บริการ MVNO จะให้บริการในนามของตนเองและจำหน่ายบริการผ่านช่องทางการตลาดของตน ซึ่งผู้ให้บริการ MNO คือแม่ข่ายของผู้ให้บริการในรูปแบบต่างๆ ทั้ง MVNO MVNA MVNE

นิยามของผู้ให้บริการในรูปแบบต่างๆ

• ผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ (Mobile Network Operator: MNO) หมายความว่า ผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ที่เป็นเจ้าของใบอนุญาตให้ใช้คลื่นความถี่และโครงข่ายโทรคมนาคม

• ผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่แบบโครงข่ายเสมือน (Mobile Virtual Network Operator: MVNO) หมายความว่า ผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ไม่มีคลื่นความถี่ โครงสร้างพื้นฐานหรือโครงข่ายโทรคมนาคมของตนเอง แต่อาศัยโครงข่ายของผู้ให้บริการ MNO และนำมาให้บริการในนามของตนเอง

• ผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่แบบโครงข่ายเสมือนที่ขายส่งบริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ (Mobile Virtual Network Aggregators: MVNA) หมายความว่า MVNO ที่ได้รับอนุญาตให้ขายส่งบริการโทรศัพท์เคลื่อนที่แก่ผู้ให้บริการ MVNO รายอื่น

• ผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่แบบโครงข่ายเสมือนที่ให้บริการโครงสร้างพื้นฐานและโครงข่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ (Mobile Virtual Network Enabler: MVNE) หมายความว่า ผู้ให้บริการโครงสร้างพื้นฐานและโครงข่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่แก่ผู้ให้บริการ MVNO

ลักษณะโมเดลธุรกิจของผู้ให้บริการ MVNO

ลักษณะโมเดลธุรกิจของบริการ MVNO แบ่งออกเป็น 5 ประเภท ตามระดับความเป็นเจ้าของและการเข้าควบคุมบริการของผู้ให้บริการ MVNO แบ่งได้ดังนี้

1. Pure Reseller ทำหน้าที่เพียงแค่ขายต่อบริการจากผู้ให้บริการ MNO (Mobile Network Operator) จึงมีลักษณะเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายโดยไม่ได้ลงทุนในโครงสร้างพื้นฐาน โครงข่าย และระบบ โมเดลนี้เหมาะสำหรับเริ่มต้น

2. Branded Reseller มีการทำแบรนด์และทำการตลาดของตัวเองหลังจากที่ซื้อบริการจากผู้ให้บริการ MNO มาขายต่อ

3. Thin MVNO เป็นการลงทุนในระบบ billing และ CRM การซื้อบริการ wholesale จาก MNO ควบคุมการออกแบบแพ็กเกจและการตลาดเหมาะสำหรับผู้ที่มีความเชี่ยวชาญด้านธุรกิจโทรคมนาคม

4. Enhanced MVNO ลงทุนในระบบ billing, CRM และบริการ VAS (Value Added Service) ซื้อบริการ wholesale จาก MNO ควบคุมการออกแบบแพ็กเกจ แอพลิเคชัน การตลาด การดูแลการให้บริการแก่ลูกค้าทั้งหมด

5. Full MVNO มีลักษณะคล้ายคลึง MNO แต่ไม่มีโครงข่ายส่วนเข้าถึงและคลื่นความถี่เป็นของตนเอง โดยควบคุมบริการและผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่นี่เสนอออกแบบบริการใหม่และดูแลการให้บริการแก่ลูกค้าทั้งหมด

ลักษณะการให้บริการ MVNO

ถูกแบ่งออกเป็น 8 ประเภท ซึ่งครอบคลุมทั้งบริการโทรคมนาคม บริการด้านสื่อและความบันเทิง บริการสำหรับธุรกิจ และบริการเชื่อมต่อระหว่างอุปกรณ์แบบไร้สาย แบ่งประเภทของบริการ MVNO ดังนี้

1. บริการ MVNO ที่ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ในราคาประหยัด (Discount)  ตัวอย่าง Ting Mobile ที่ให้บริการแบบชำระล่วงหน้า และแบบจ่ายตามจำนวนการใช้งาน

2. บริการ MVNO ที่ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่สำหรับกลุ่มแรงงานต่างชาติ (Migrant)  ตัวอย่าง Lebera เสนอบริการโทรระหว่างประเทศแก่กลุ่มผู้ใช้บริการในยุโรปและออสเตรเลียในราคาประหยัด

3. บริการ MVNO ที่ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ โทรศัพท์ประจำที่ รวมถึงบริการอินเทอร์เน็ตบรอดแบรนด์ (Telecom) ตัวอย่าง giffgaff ให้บริการแพ็คเกจโทรศัพท์เคลื่อนที่และอินเทอร์เน็ตหลายรูปแบบ

4. บริการ MVNO ที่ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่พร้อมกับบริการด้านสื่อและความบันเทิง (Entertainment)  ตัวอย่าง weex ให้บริการทั้งด้านโซเชียลมีเดีย เพลง และเกม

5. บริการ MVNO ที่ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่ในต่างประเทศ (Roaming)  ตัวอย่าง Tune talk ให้บริการโรมมิ่งทั้งในประเทศและนอกประเทศ

6. บริการ MVNO ที่ให้บริการโทรศัพท์ผ่านช่องทางค้าปลีก (Retail)  ตัวอย่าง Tesco Mobile เป็นการร่วมมือระหว่าง Tesco และ O2

7. การบริการ MVNO ที่ให้บริการแก่กลุ่มผู้ใช้บริการธุรกิจ (Business)  ตัวอย่าง BT Mobile ให้บริการ shared data plan บริการจัดการอุปกรณ์มือถือ และฟีเจอร์ระดับธุรกิจอื่นๆ

8. บริการ MVNO ที่ให้บริการเชื่อมต่อระหว่างอุปกรณ์แบบไร้สาย (M2M)  ตัวอย่าง KORE Wireless ให้บริการ IOT-VNO

โดยผู้ให้บริการแบบ Pure Reseller จะมีหน้าที่ให้บริการแก่ผู้บริโภคเท่านั้น ในขณะที่ผู้ให้บริการแบบ Full MVNO จะรับผิดชอบการดำเนินงานทั้งหมด

กลยุทธ์ในการดำเนินธุรกิจ MVNO

กลยุทธ์ในดำเนินธุรกิจสู่ความสำเร็จของบริการ MVNO จะต้องมีการดำเนินการให้เข้ากับสถานการณ์ในปัจจุบัน เช่น การวางตำแหน่งแบรนด์ เสนอบริการที่มีความยืดหยุ่น และให้ความสำคัญกับประสบการณ์ของผู้ใช้บริการ โดยกลยุทธ์ในดำเนินธุรกิจสู่ความสำเร็จของบริการ MVNO มีดังนี้

• Unique brand positioning การเสนอบริการที่ดึงดูดกลุ่มเป้าหมายเฉพาะที่อยู่นอกขอบเขตการให้บริการแบบเดิม ๆ

• Flexibility and complete control ผู้ใช้บริการควรเป็นผู้ควบคุมการใช้งาน สามารถเปลี่ยนแผนหรือยกเลิกบริการได้ทุกเมื่อ เสนอการบริการ “Pay as you go”

• Application-focused user experience การพัฒนา Application ให้ผู้ใช้บริการสามารถเข้าถึงข้อมูล ติดตามการใช้งาน และสนทนากับฝ่ายดูแลลูกค้า เพื่อเพิ่มโอกาสในการสร้างความประทับใจแรก

• Community การสร้าง Community ที่ผู้ใช้บริการให้ความช่วยเหลือกัน ช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่ ๆ และลดการเลิกใช้บริการในภายหลัง

• Referral Scheme การใช้ระบบคะแนนสะสม เพื่อจูงใจให้ผู้ใช้บริการแนะนำคนรอบตัวให้มาใช้บริการ

• Customized distribution ความร่วมมือกับผู้ค้าปลีกและผู้จัดจำหน่ายท้องถิ่นในการวางขายสินค้า พัฒนาช่องทางขายออนไลน์ และจัดส่งสินค้าตรงไปยังที่อยู่ที่ผู้ใช้บริการกำหนด

• Special Partnership ร่วมมือกับบริษัทอื่น ๆ เพื่อส่งเสริมการขาย และให้สิทธิประโยชน์แก่ผู้ใช้บริการของทั้ง 2 ฝ่าย

ผู้ให้บริการ MVNO ที่ได้รับความนิยม

ผู้ให้บริการมักมีแผนบริการที่หลากหลาย ยืดหยุ่น ตรงกับความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของตน

Giffgaff Limited เป็นผู้ให้บริการราคาประหยัดและเป็นแบรนด์ของ Telefónica UK มีจุดเด่นด้านการให้บริการโทรศัพท์ อินเทอร์เน็ต บริการโรมมิ่ง และบริการโทรออกไปยังต่างประเทศ ในราคาที่ประหยัด การออกแบบแผนบริการมีความยืดหยุ่น มีระบบ Community เชิญผู้อื่นมาใช้บริการ อีกทั้งผู้ใช้บริการสามารถให้คำแนะนำและช่วยเหลือซึ่งกันและกัน และมีระบบสะสมคะแนน

Ting ให้บริการโทรศัพท์และอินเทอร์เน็ตในราคาที่ประหยัด การออกแบบแผนบริการมีความยืดหยุ่น มีแผนบริการแบบ Pay as you go และแผนบริการแบบกลุ่ม การมีระบบ Community เชิญผู้อื่นมาใช้บริการ คอยให้คำแนะนำและช่วยเหลือซึ่งกันและกัน รวมทั้งมีระบบสะสมคะแนน  

Tune Talk เป็นผู้ให้บริการ MVNO ที่ทำงานบนโครงข่ายของ Celcom Berhad Tune Talk ได้ทำข้อตกลง MVNO กับ Celcom มีการให้บริการโทร อินเทอร์เน็ต บริการโรมมิ่ง และบริการโทรออกไปยังต่างประเทศ ในราคาที่ประหยัด การออกแบบแผนบริการมีความยืดหยุ่น มีระบบสะสมคะแนน และเชิญผู้อื่นมาใช้บริการ จุดที่โดดเด่นที่สุดสำหรับ Tune Talk คือ Special Partnership เป็น AirAsia โดยสามารถสะสมแต้มสำหรับการแลกเที่ยวบินในสายการบิน AirAsia

Weex ให้บริการโทร อินเทอร์เน็ต และบริการด้านสื่อและความบันเทิงในราคาที่ประหยัด แผนบริการมีความยืดหยุ่น มีแผนบริการแบบ Build Your Own และแผนบริการแบบกลุ่ม มีระบบสะสมคะแนนเมื่อซื้อบริการ และเชิญผู้อื่นมาใช้บริการ 

สภาพตลาดบริการ MVNO ในไทย

ปัจจุบันในตลาดมีผู้ให้บริการ MNO 4 ราย และมีผู้ให้บริการ MVNO 7 ราย โดยผู้ให้บริการ MVNO ทั้ง 7 ราย ทำสัญญาและให้บริการบนโครงข่ายของ บมจ. โทรคมนาคมแห่งชาติ (NT) ทั้งหมด ซึ่งผู้ให้บริการ MVNO ในประเทศไทย มีส่วนแบ่งตลาดการให้บริการค้าปลีกโทรศัพท์เคลื่อนที่ภายในประเทศเพียงร้อยละ 0.05 ผู้ให้บริการ MVNO ในไทย เป็นประเภท Thin MVNO ทั้งหมด และไม่มีผู้ให้บริการรายใหม่เข้าสู่ตลาด

ปัญหาและอุปสรรคของบริการ MVNO ในไทย

• ผู้ให้บริการ MVNO ไม่สามารถเข้าถึงโครงข่ายของผู้ให้บริการ MNO รายใหญ่ จึงทำให้ไม่สามารถเข้าถึงเทคโนโลยีใหม่ ๆ และไม่สามารถให้บริการที่ทันสมัย

• รูปแบบการให้บริการของผู้ให้บริการ MNO รายใหญ่ มีลักษณะแผนบริการ และราคาที่ใกล้เคียงกับผู้ให้บริการ MVNO จึงทำให้ผู้บริโภคเลือกใช้บริการของผู้ให้บริการ MNO แทน เนื่องจากมีความคุ้นเคยกับแบรนด์และความไว้วางใจที่มากกว่า

• ผู้ให้บริการ MVNO มีข้อจำกัดด้านต้นทุน ซึ่งส่งผลต่อการดำเนินงาน

ในบางประเทศแม้หน่วยงานจะไม่ได้กำกับดูแลตลาดบริการ MVNO แต่ตลาดบริการ MVNO ยังคงเติบโต เนื่องจากผู้ให้บริการ MVNO สามารถเข้าถึงโครงข่ายโทรคมนาคมของผู้ให้บริการ MNO รายใหญ่ได้ในราคาที่เป็นธรรม จึงทำให้ผู้ให้บริการ MVNO มีความสามารถในการแข่งขัน และสามารถให้บริการแก่ผู้บริโภคในราคาที่ต่ำ นอกจากนี้การใช้โครงข่ายโทรคมนาคมของผู้ให้บริการ MNO รายหลัก ยังช่วยสร้างความคุ้นเคยและความไว้วางใจให้แก่ผู้บริโภค ทำให้ผู้บริโภคนิยมใช้บริการ MVNO

ปัญหาที่พบในตลาดบริการ MVNO ของไทย

1. ผู้ให้บริการ MVNO ในไทย ไม่สามารถเข้าถึงโครงข่ายโทรคมนาคมของผู้ให้บริการ MNO รายใหญ่ได้ในราคาที่เป็นธรรม ส่งผลให้ผู้ให้บริการไม่สามารถเข้าถึงโครงข่าย 5G และไม่สามารถให้บริการที่ตรงตามความต้องการของผู้ใช้บริการ แนวทางการแก้ไข

• ในด้านการกำกับดูแล การกำหนดอัตราค่าตอบแทนการขายส่งโทรศัพท์เคลื่อนที่ในปัจจุบัน อาจสูงเกินกว่าที่ผู้ให้บริการ MVNO จะสามารถดำเนินงานและคืนต้นทุนกลับมาได้ จึงควรมีวิธีการคำนวณอัตราค่าตอบแทนใหม่

1. บริการของผู้ให้บริการ MVNO มีความหลากหลายน้อยกว่าบริการของผู้ให้บริการ MNO และมีราคาที่ใกล้เคียงกัน ส่งผลให้ผู้บริโภคเลือกใช้บริการของผู้ให้บริการ MNO แทน   แนวทางการแก้ไข 

• ผู้ให้บริการ MVNO ควรเจาะกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้ชัดเจน โดยอาจเลือกกลุ่มเป้าหมายที่อยู่นอกเหนือกลุ่มเป้าหมายของผู้ให้บริการ MNO เพื่อสร้างความแตกต่างและสร้างฐานลูกค้าที่ภักดี เช่น กลุ่มลูกค้าธุรกิจ หรือกลุ่มลูกค้าที่ใช้บริการ M2M 

1. บริการ MVNO ไม่เป็นที่นิยม เนื่องจากผู้ให้บริการ MVNO มีข้อจำกัดด้านต้นทุน ซึ่งส่งผลต่อการดำเนินงานด้านการตลาด ทำให้ไม่เป็นที่รู้จักและอาจสร้างความกังวลในการใช้บริการของผู้บริโภค   แนวทางการแก้ไข 

• ผู้ให้บริการ MVNO อาจร่วมมือกับบริษัทอื่น ๆ ในการขายสินค้า เพื่อเป็นการประชาสัมพันธ์บริการส่งเสริมการขาย และหาฐานลูกค้าใหม่ ๆ

การกำหนดวิธีการคำนวณอัตราค่าตอบแทนใหม่ และใช้มาตรการสนับสนุน อาจช่วยให้ผู้ให้บริการ MVNO ดำเนินงานได้ดีขึ้น ทั้งนี้ผู้ให้บริการ MVNO ควรใช้กลยุทธ์ในการดำเนินงานเพื่อดึงดูดลูกค้าเพิ่มเติม